Le travail réel
Au quotidien, le poste combine discovery, démonstration, closing. Demandez où commence et où finit la responsabilité : génération du contact, qualification, négociation, signature ou suivi après-vente.
Les repères qui comptent
Les indicateurs les plus parlants sont quota, win rate, cycle de vente. Un bon entretien précise leur définition, la période de mesure, les outils disponibles et le niveau effectivement atteint par l’équipe.
Comment décider
Faites définir précisément une opportunité qualifiée et le mode d’attribution des comptes. Sans ces règles, quota et taux de transformation restent difficiles à interpréter.